从国外寻找潜在客户的方法

寻找潜在出口客户

Export 5.0 能够在 s 秒 inside 识别您目标市场中的买家与供应商，利用最新数据分析贸易趋势和目标市场，并助您精准触达企业的核心联系人。它为您的战略营销提供强大的数字化基础设施

大多数出口销售经理都能在不到一分钟的时间内列举出寻找国际客户的方法：贸易展会、电商平台、LinkedIn、推荐，以及可能还有分销商。然而，几乎没有人能不经核实就说出，最近五笔已成交的销售订单究竟是通过上述哪种方法达成的。企业所采用的方法与真正有效的方法之间存在的这一差距，正是出口营销预算悄然流失的地方。作为在Bilvio从事海关和提单数据分析多年、长期追踪哪些发货记录转化为真实出口订单、哪些则仅停留在表格中的数据的人，我可以肯定地说：真正取得突破的出口商之所以成功，并非因为他们使用了比他人更多的渠道。他们只是以不同的顺序使用相同的渠道，基于需求证据而非猜测来行动，并将寻找买家视为一个研究问题，而不是等到它演变成沟通问题时才去处理。本文详细阐述了真正行之有效的顺序以及关键方法。

在对外贸易中，“寻找客户”究竟意味着什么？

在比较各种渠道之前，有必要在“寻找客户”这一主题下，将常被混为一谈的两项不同工作区分开来。

需求验证：确认目标市场从您的产品类别中进口了相当规模的产品，且该进口量保持稳定或呈增长趋势。
目标客户识别：准确确定该市场中值得接触的具体公司。

大多数出口营销建议在未涉及这两个阶段的情况下，便直接跳到了渠道策略（参加这个展会、投放那则广告、进入那个电商平台）。因此，无论信息撰写得多么出色，大多数沟通内容最终都会传达到错误的目标受众手中。

中小企业在此面临着真实且可量化的劣势。根据国际贸易中心（ITC）发布的一项研究，监管或程序性贸易壁垒每增加10%，大型企业的出口额将减少1.6%，而小型企业的出口额则将减少3.2%（约为大型企业的两倍）。这是因为小型企业拥有更少的资源来承担应对陌生市场和合规要求的成本。正是这一差距，解释了为何将需求验证置于寻找买家和沟通之前，对于一家拥有专门市场调研团队的大公司而言，这一流程的重要性远不及对中小企业而言。

贸易展会与面对面交流（Networking）

贸易展会对于某些产品类别（如纺织品、家具，以及对口味或质地有特殊要求的食品）而言，仍然是一种行之有效的方式，尤其是当买家希望在首次下单前实地查看商品、检查材料样品或进行面对面谈判时。诸如针对服装行业的Texworld或针对食品饮料行业的Anuga等行业专属展会，能够让出口商在短时间内接触到由活跃买家组成的精准受众群体。

大多数公司犯的错误在于，将参展视为整体战略本身，而非将其作为基于市场调研的推广渠道。一家企业若能通过以往的货运记录，提前锁定近期曾进口过类似产品的参展企业，那么在展会现场，它就能有针对性地前往特定展位进行洽谈，而非向路过的每个人分发宣传册。只有在目标客户名单在购买机票之前就已准备就绪时，展会的投资回报率（ROI）才会显著提高，而不是在机票购买之后。

数字营销、SEO 和在线市场

公司的网站及其在搜索引擎中的可见度起着被动发现渠道的作用。在大多数B2B采购过程中，买家会在直接联系之前很久就开始调研潜在供应商，他们能否找到一家公司，取决于该公司网站对出口相关问题（例如向哪些国家发货、持有哪些认证、典型订单量及交货周期）的回应质量，从而决定是否能找到该企业。翻译成英文的通用产品描述，其效果远不及那些能直接回答此类具体买家疑问的内容。

电商平台（根据地区不同，包括阿里巴巴、环球资源、中国制造网、IndiaMART）会在无需主动沟通的情况下产生询价（RFQ）量。这适用于价格竞争力比差异化定位更重要的大宗商品和半大宗商品类别。其缺点在于利润率面临压力，因为电商平台的搜索排名往往倾向于奖励报价最低的供应商。对于差异化产品而言，电商平台与其说是一级客户来源，不如说更适合作为二级曝光渠道。

国家贸易促进计划与贸易代表团

国家及地区出口促进机构（如土耳其贸易部支持的项目、德国的GTAI、英国商务与贸易部，或美国国际开发署（USAID）在各发展中市场支持的项目），通过组织贸易代表团、商务配对活动及市场准入激励措施，降低开拓新市场的成本。由于申请流程被认为过于繁琐，且与预期收益相比显得官僚化，这些项目通常未被中小企业出口商充分利用；然而，一个获得补贴的贸易代表团的实际成本，通常仅相当于自筹资金开展同等市场准入努力的一小部分。

此处的局限性在于规模和针对性：由政府组织的配对活动，通常不会让出口商接触某一类别中所有活跃进口商的整体群体，而是仅使其与经过预先筛选的少数买家对接。因此，与作为建立买家资源库的主要来源相比，该方法作为支持关系发展的辅助工具时效果最佳。

分销商、代理商和商会网络

在需要进口许可证或存在成熟本地采购习惯的市场中，与分销商或代理商建立合作关系通常比直接销售表现更佳。特别是在中东和拉丁美洲的大部分地区，最终买家习惯于通过当地中间商进行采购，情况正是如此。双边商会（例如土耳其-德国工商会，或类似的、致力于为大型贸易伙伴牵线搭桥的机构）会维护会员名录，并举办 networking 活动，与冷门拜访相比，这些活动能够更快地发掘潜在分销商。

该方法的风险在于，排他性（授权经销商）条款被过早地锁定。如果出口商在未独立核实该市场需求实际规模和结构的情况下就签署分销协议，可能会在尚未完全了解市场中最活跃的买家是谁的情况下，将对这些买家的控制权转让给他人。

利用海关和提单数据进行直接沟通

这种方法往往被大多数出口营销指南所忽视，通常也未得到应有的重视。每当一笔货物跨越边境时，海关申报单和提单记录都会生成公开或可授权访问的记录。根据不同国家的情况，这些记录通常包含进口商公司、产品分类、货量以及现有供应商等信息。根据HS编码（GTIP）和目标市场对这些数据进行检索，将“谁可以购买”这一问题转化为一份具体名单，其中列出的公司均已通过实际交易证明其购买了该产品类别，并显示了其购买的大致频率。

这一点正是像Bilvio这样的买家发现工具平台直接介入研究阶段的关键所在——而这一阶段目前被大多数出口商所忽略或仍需手动完成：出口商无需从目录中整理目标清单，也无需根据市场规模进行推测，而是可以直接查找目标国家中特定商品编码（GTIP）的经过验证的最新进口商，查看其发货频率和大致货量，并将沟通重点放在那些近期有活跃交易记录的买家身上。

该功能通过显示指定竞争对手当前向哪些客户供应了多少货量，能在第一封邮件发出之前，就将一个冷市场转化为一个已被摸清情况的市场。

必须坦率指出的一点是：这种方法只能告诉您谁进行了购买，却无法说明他们为何选择当前的供应商，也无法说明他们对更换供应商持何种态度。它不能替代销售谈话中所需要的决策，只是消除了在目标设定过程中进行推测的必要性。

建议与现有客户关系

寻找新国际客户的成本最低且转化率最高的渠道，往往也是企业最不重视的渠道：来自现有客户的推荐。波兰的一位满意进口商通常能直接掌握本行业或邻近市场中，哪些人正在积极寻找类似产品的信息。由于直接提出的具体推广请求本身就传递出一种已建立的信任信号，因此其转化为销售的比率要显著高于冷门营销。

这一渠道增长缓慢，完全取决于是否拥有值得重点维护的现有客户；这也使其更像是一个像滚雪球一样不断壮大的资产，而非单纯的起点。在出口业务开展的头一两年里，企业可能还无法积累太多资源；但养成在每次成功发货后寻求推荐的习惯，随着客户群的扩大，将带来越来越多的回报。

将方法转化为有效的销售流程（Pipeline）

上述任何单一方法都不足以单独奏效，而将其中一种方法视为完整的战略，则是出口商最常犯的错误。对于一家中型出口商而言，行之有效的架构通常由三个层次组成：

被动获客：数字资产（网站加电商平台或目录收录）。
关系渠道：针对本地存在感至关重要的市场，应建立相应关系渠道（例如在监管环境复杂的市场中，可借助分销商、商会网络或受资助的贸易代表团）。
主动直接定位：针对出口商希望建立可扩展直接关系的市场，通过[经海关数据验证的买家发现](INTERNAL: HS code and target market buyer identification)所确定的进口商。

排序比所使用的渠道数量更为重要。 需求验证（该市场是否以可观的规模进口我的产品？）应先于买家识别（具体是哪些公司购买该产品？）；而这两者又应先于渠道选择（我究竟该如何触达他们？）。那些颠倒这一顺序、先选择渠道再寄希望于吸引到合适买家的公司，不仅需要为获取每一位客户投入更多成本，其转化率也低于那些基于数据证据开展业务的公司。