Her Bir Terim Aslında Neyi İfade Eder?

Bir ithalatçı veritabanı, ithalat faaliyeti kayda geçmiş şirketlerin bir dizinidir. Bu verinin temeli genellikle gümrük beyannamelerinden, liman manifesto kayıtlarından veya konşimento (bill of lading) dosyalarından gelir. Bir sevkiyat sınırı geçtiğinde, alıcı taraf varış ülkesinin gümrük otoritesine gerekli belgeleri sunar. Bu kayıtlar bir araya getirilir, temizlenir ve veritabanı olarak satılır. İthalatçı yasal ve lojistik bir kategoridir: malların gümrük işlemlerini tamamlayıp çeken tüzel kişiliktir.

Bir ihracatçı alıcı veritabanı ise daha geniş bir pazarlama kavramıdır. Derleyicinin bu bilgiyi gümrük kayıtlarından, ticari dizinlerden, B2B platform kayıtlarından, web kazıma (web scraping) yöntemlerinden veya satın alınan üçüncü taraf listelerinden alıp almadığına bakılmaksızın, yabancı tedarikçilerden mal satın alan şirketlerin derlenmiş herhangi bir listesini ifade eder. “Alıcı” terimi ticari bir niyeti barındırır, ancak arkasındaki veri kalitesi son derece değişkendir.

Pratik fark şudur: İthalatçı veritabanları size hükümetler tarafından belgelenmiş olarak bir sınırın üzerinden gerçekte neyin geçtiğini söyler. Bir kategori olarak ihracatçı alıcı veritabanları ise, liste oluşturulurken hangi kaynak kullanılmış olursa olsun, bir veri sağlayıcının satın alma niyeti taşıdığına inandığı şirketleri gösterir.

Verinin Kaynağı Neresidir?

Gümrük kaynaklı ithalatçı verileri, az sayıda güvenilir kaynaktan beslenir. Amerika Birleşik Devletleri, konşimento kayıtlarını Otomatik Manifesto Sistemi (AMS) aracılığıyla yayınlar; bu nedenle ABD ithalat verileri en detaylı ve en yaygın olarak bulunabilen verilerdir. Hindistan Ticari İstihbarat ve İstatistik Genel Müdürlüğü (DGCIS), ithalat ve ihracat işlem verilerini sevkiyat düzeyinde yayınlar. Kolombiya, Meksika ve Ekvador da dahil olmak üzere birçok Latin Amerika gümrük idaresi, işlem düzeyindeki kayıtları paylaşır. Avrupa Birliği (AB), şirket düzeyindeki gümrük verilerini kamuya açıklamaz, ancak Eurostat ürün ve ülke bazında toplu ticaret istatistiklerini yayınlar.

Bu durum önemlidir çünkü veritabanının gerçekte neyi kanıtlayabileceğini belirler. ABD Gümrük konşimentosundan gelen bir kayıt size alıcı adını, GTİP (HS) kodunu, menşe ülkeyi, giriş limanını, nakliye hattını, hacmi ve genellikle beyan edilen değeri söyler. Bu; doğrulanmış, zaman damgalı bir ticari faaliyettir. Genel bir ihracatçı alıcı veritabanındaki bir şirket adı ise bir LinkedIn profilinden, bir ticari fuar kayıt formundan veya faaliyet alanı olarak “ithalat” yazan bir web sitesinden gelmiş olabilir.

Uluslararası Ticaret Merkezi (ITC) tarafından sürdürülen ITC TradeMap, şirket düzeyindeki kayıtlara geçmeden önce pazar büyüklüğünü doğrulamak için yararlı olan, GTİP kodu ve ülke bazında toplu ticaret akışı verileri sağlar.

Bu Ayrım İhracat Satışları İçin Neden Önemlidir?

Almanya pazarına girmek isteyen seramik zemin karosu üreticisi Türkiyeli bir üreticiyseniz, şu anda seramik karo için aktif olarak ithalat siparişi veren veya bu sipariş sıklığı incelenebilecek kadar yakın zamanda sipariş vermiş olan şirketlere ihtiyacınız vardır. Gümrük kaynaklı bir ithalatçı veritabanı, size son 12 ila 24 ay içinde GTİP 6907 (seramik karolar ve döşeme taşları) sevkiyatlarının gümrük işlemlerini tamamlamış olan Alman şirketlerinin bir listesini sunar; bunları hacme göre sıralar, şu anda hangi tedarikçileri kullandıklarını ve ne sıklıkla tedarikçi değiştirdiklerini görmenizi sağlar.

Genel bir ihracatçı alıcı veritabanı ise size iş tanımında ithalat anahtar kelimeleri geçen Alman zemin kaplama şirketlerinin bir listesini verebilir. Bu şirketlerin bazıları aktif ithalatçılar olacaktır. Bazıları ise hiç uluslararası sipariş vermemiş yerel distribütörler olabilir. Bazıları ise en son 2019’da bir kez ithalat yapmış ve o zamandan beri tamamen yerel tedarikçilere dönmüş olabilir.

Bunun satış ekipleri üzerindeki sonucu çok nettir. Satış ekibiniz 200 kişilik bir iletişim listesi üzerinde çalışır. Gümrük kaynaklı listede, bu 200 şirketin çoğu ürün kategorinizde doğrulanmış aktif ithalatçılardır. Dizin tarzındaki listede ise sadece 40 veya 50 şirketin gerçekten ilgili olduğunu, geri kalanının ise hiçbir sonuç getirmeyen takip süreçleriyle zaman tükettiğini görebilirsiniz. İki kişilik bir ihracat satış ekibine sahip bir KOBİ için bu fark, o çeyreğin yeni satış fırsatlarıyla mı yoksa sadece hüsranla mı sonuçlanacağını belirler.

Bilvio’nun bilvio.com/ihracat adresindeki ihracat istihbaratı platformu, birden fazla ticaret koridorundaki gümrük ve konşimento kayıtlarından veri çeker; bu da sunduğu alıcı profillerinin tahmini bir niyet yerine belgelenmiş ithalat faaliyetini temsil ettiği anlamına gelir. Herhangi bir platformu değerlendirirken sorulması gereken doğru soru şudur: Bu kayıt bir gümrük beyanına mı dayanıyor, yoksa bir dizine mi?

Bir Veritabanına Abonelik veya Satın Alma Yapmadan Önce Nasıl Değerlendirilir?

Bir abonelik taahhüdünde bulunmadan veya veri satın almadan önce şu beş soruyu sorun:

1. Birincil kaynak nedir? Gümrük beyannameleri ve konşimento kayıtları altın standarttır. Ticari dizinler, B2B kayıtları ve kazınmış web içerikleri, müşteri adayı bulma (prospecting) sürecinde gümrük verilerini destekleyebilecek ancak onların yerini almaması gereken ikincil kaynaklardır.

2. Hangi ülkeler işlem düzeyinde kapsanmaktadır? ABD, Hindistan, Kolombiya, Meksika, Ekvador, Filipinler ve diğer bazı pazarlar sevkiyat düzeyindeki kayıtları yayınlar. AB, Japonya ve Çin ise yayınlamaz. Küresel kapsama alanı iddia eden bir veritabanı, ya bu pazarlar için toplu veriler kullanıyordur (bu da size şirket isimlerini veremez) ya da gümrük dışı kaynaklar kullanıyordur (bu da kalite sorununu tekrar doğurur).

3. Veriler ne kadar güncel? Gümrük kayıtları veri toplayıcılara genellikle 30 ila 90 günlük bir gecikmeyle ulaşır. En son 18 ay önce güncellenmiş bir veritabanı tarihsel analiz için yararlıdır ancak aktif satış operasyonları için neredeyse işe yaramazdır; çünkü çoğu sektörde alıcı-tedarikçi ilişkileri 12 ila 18 aylık döngülerle değişir.

4. Her kaydın arkasındaki GTİP (HS) kodunu görebiliyor musunuz? Bu, en hızlı kalite kontrol yöntemidir. Eğer bir platform size ithalatçı kayıtlarını gösteriyor ancak sevkiyatın hangi GTİP kodu altında yapıldığını söyleyemiyorsa, veri gümrük belgelerinden gelmiyor demektir.

5. Sadece şirket isimlerini mi gösteriyor, yoksa sevkiyat sıklığı ve hacmini mi? Sadece isimlerden oluşan bir liste bir dizindir (rehberdir). Sevkiyat sıklığının, işlem hacminin ve zaman içindeki tedarikçi değişimlerinin yapılandırılmış bir görünümü ise ticari istihbarattır (trade intelligence). Aradaki fark, potansiyel müşterilerinize satın alma olasılıklarına göre öncelik verip veremeyeceğinizi veya sıralanmamış düz bir listeyle mi çalışacağınızı belirler.

Tedarikçi Değiştirme Sinyali: Çoğu İhracatçının Gözden Kaçırdığı Detay

Gümrük kaynaklı bir ithalatçı veritabanındaki en uygulanabilir bilgi parçalarından biri, her bir alıcı kaydının arkasındaki tedarikçi geçmişidir. Alman bir seramik karo ithalatçısının son üç yılda iki kez tedarikçi değiştirdiğini görebiliyorsanız, bu şirket aktif olarak alternatifleri değerlendiriyor demektir. Diğer yandan, altı yıl boyunca hiçbir değişiklik yapmadan aynı Türk tedarikçiden mal alan bir şirket gördüğünüzde, bu ilişkiyi bozmak ya önemli bir fiyat avantajı ya da çok güçlü bir ürün farklılaştırma argümanı gerektirir.

Çoğu ihracat satış ekibi bu analizi atlar çünkü gümrük verileri olmadan bunu göremezler. Her iki alıcı türüne de aynı yaklaşım, aynı sunum ve aynı takip sıklığı ile yaklaşırlar. Sonuç olarak, dönüşüm olasılıkları birbirinden çok farklı olan hesaplara eşit miktarda çaba harcarlar.

İthalat Verilerinden Çalışılabilir Bir Aday Müşteri Listesi Oluşturmak

Bir KOBİ ihracat ekibi için pratik bir iş akışı şu şekildedir:

• GTİP kodunuzla başlayın: Polipropilen şeritlerden dokunmuş çuvallar (GTİP 6305.33) üretiyorsanız, ithalatçı veritabanını hedef pazarlarınızda bu koda göre filtreleyin. Hacim ve güncellik ilk iki sıralama kriteriniz olmalıdır. Son 12 ay içinde önemli hacimlerde ithalat yapmış şirketler birinci öncelikli (primary tier) grubunuza aittir. Daha eski faaliyetleri olan veya daha düşük hacimli şirketler ise ikinci öncelikli gruba gider.

• Ardından pazar bağlamını uygulayın: UN Comtrade, ülke ve GTİP koduna göre toplu ithalat hacimlerini ücretsiz olarak yayınlar. Almanya en son yıllık dönemde 480 milyon dolarlık GTİP 6305.33 ithal ettiyse ve gümrük kaynaklı listeniz size 60 Alman ithalatçı gösteriyorsa, listenizin pazarın temsilci bir payını yakalayıp yakalamadığını veya bazı segmentleri kaçırıp kaçırmadığını kabaca doğrulayabilirsiniz.

• Sonra tedarikçi değiştirme sinyalini ekleyin: Aktif ithalatçılardan oluşan birinci öncelikli grubunuz arasında, son iki yıl içinde tedarikçi değişikliği gösterenleri belirleyin. Bunlar ilk aranacak hedeflerinizdir. İstikrarlı, uzun vadeli tedarikçi ilişkileri olan hesaplar, daha yavaş ilerleyecek bir takip listesine dahil edilmeye değerdir ancak bu çeyrekte ekibinizin öncelikli enerjisini tüketmemelidir.

• Son olarak, iletişime geçmeden önce iletişim bilgilerini doğrulayın: Gümrük kayıtları şirket isimlerini ve adreslerini gösterir ancak satın alma karar vericisinin doğrudan iletişim bilgilerini nadiren içerir. Bu boşluk, LinkedIn, şirket web siteleri ve platform düzeyindeki iletişim verisi zenginleştirme araçlarının işe yaradığı yerdir. Gümrük kaydı, o şirketin aranmaya değer olduğunu kesinleştirir; ancak şirket içindeki doğru kişiyi bulma işinin yerini almaz.

Bilvio’nun platformu bu iş akışının ilk üç adımını yöneterek, GTİP koduna göre filtrelenmiş, güncellik ve hacme göre sıralanmış, sevkiyat geçmişi görünür olan alıcı kayıtlarını yüzeye çıkarır; böylece siz daha telefonu elinize almadan tedarikçi değiştirme sinyali okunabilir hale gelir.

İthalat Veritabanları ve Alıcı Veritabanları: Hangisi, Ne Zaman Doğru Araçtır?

Gümrük kaynaklı ithalatçı veritabanları, işlem düzeyinde kayıtların yayınlandığı pazarları (ABD, Hindistan ve birkaç Latin Amerika ile Güneydoğu Asya pazarı) hedeflediğinizde, net bir GTİP koduna sahip bir ürün sattığınızda ve satış stratejiniz genel marka bilinirliği oluşturmaktan ziyade aktif alıcıları belirlemeye dayandığında doğru araçtır.

Dizin tarzı ihracatçı alıcı veritabanları ise şirket düzeyinde gümrük kayıtlarının bulunmadığı pazarlarda (AB, Japonya, Çin), hangi spesifik şirketin şu anda satın aldığından ziyade ne tür şirketlerin ürün kategorinizi satın aldığını anlamak istediğiniz erken aşama pazar araştırmalarında ve satın alan tüzel kişiliğin gümrük kayıtlarındaki ithalatçı ile her zaman aynı olmadığı sektörlerde (örneğin, perakende zincirlerinin gelen ürünün gümrük belgelerinde görünmeyen merkezi bir ithalat birimi olabilir) iletişim listeleri oluşturmak için daha kullanışlıdır.

En etkili potansiyel müşteri araştırması her ikisini de birleştirir. Kayıtların mevcut olduğu pazarlarda aktif ithalatçıları belirlemek ve sıralamak için gümrük verilerini kullanın. Gümrük kayıtlarının ulaşmadığı pazarlardaki boşlukları doldurmak için dizin verilerini ve web araştırmalarını kullanın. Dizin verilerine başlangıçta bir varsayım (hipotez) olarak yaklaşın, gümrük verilerini ise doğrulama katmanı olarak kabul edin.

Sıkça Sorulan Sorular

• İhracatçı alıcı veritabanı (export buyer database) nedir? Yabancı tedarikçilerden mal satın alma potansiyeli olan şirketlerin derlenmiş bir listesidir. Bu terim geniş bir çerçevede kullanılır ve gümrük kaynaklı ithalatçı kayıtlarından ticari dizin listelerine ve B2B platform kayıtlarına kadar her şeyi kapsar. Kalite ve doğruluk, temel alınan veri kaynağına bağlı olarak önemli ölçüde değişir.

• Bir ithalatçı veritabanı ile bir ihracatçı alıcı veritabanı arasındaki fark nedir? Bir ithalatçı veritabanı, özel olarak gümrük kayıtlarından ve konşimento dosyalarından oluşturulur; yani her bir kayıt belgelenmiş sınır ötesi ticari faaliyete dayanır. İhracatçı alıcı veritabanı ise gümrük kaynaklı kayıtları içerebileceği gibi genellikle dizin verilerini, web’den kazınmış şirket bilgilerini veya B2B platform kayıtlarını da içeren bir pazarlama kategorisidir. İthalatçı veritabanları daha spesifik ve doğrulanabilir olma eğilimindedir; ihracatçı alıcı veritabanları ise daha geniş ve kalitesi daha değişkendir.

• Hangi ülkelerin şirket düzeyinde kamuya açık ithalatçı verileri vardır? Amerika Birleşik Devletleri, Hindistan, Kolombiya, Meksika, Ekvador, Filipinler ve diğer bazı pazarlar sevkiyat düzeyinde gümrük veya konşimento kayıtları yayınlayarak şirkete özel ithalatçı verilerini erişilebilir kılar. Avrupa Birliği, Japonya ve Çin, şirket düzeyinde gümrük verilerini yayınlamaz; ancak Eurostat ve UN Comtrade gibi kaynaklar aracılığıyla ürün ve ülke bazında toplu ticaret istatistikleri mevcuttur.

• Bir ithalatçı veritabanının gerçek gümrük kayıtlarına dayanıp dayanmadığını nasıl anlarım? Veri sağlayıcıdan bir örnek kayıt için GTİP kodunu, menşe ülkeyi, giriş limanını ve sevkiyat tarihini göstermesini isteyin. Bu alanları gösterebiliyorlarsa, veri gümrük belgelerine dayanıyor demektir. Kayıt yalnızca bir şirket adı, sektör kategorisi ve iletişim bilgileri gösteriyorsa, bu ithalatçı verisi olarak sunulan bir dizin (rehber) verisidir.

• Almanya veya Fransa’daki alıcıları bulmak için bir ithalatçı veritabanı kullanabilir miyim? AB gümrük verileri şirket düzeyinde açıklanmadığından, Alman veya Fransız alıcılar için ABD veya Hindistan ithalat kayıtlarının doğrudan bir eşdeğerini alamazsınız. Pazar büyüklüğünü ölçmek için Eurostat’tan alınan toplu GTİP kodu düzeyindeki ticaret verilerini kullanabilir, ardından şirket düzeyinde potansiyel müşteri listeleri oluşturmak için dizin araştırması, ticaret odası/dernek üyelik listeleri ve LinkedIn’den yararlanabilirsiniz. AB dışından AB’ye ihracat yapan şirketler için, AB ithalat kayıtları varış ülkesinin gümrük idareleri aracılığıyla toplu olarak görülebilir ancak malı teslim alan (consignee) düzeyinde görülemez.

• İthalatçı verileri ne sıklıkla güncellenmelidir? Aktif satış operasyonları için 12 aydan daha eski verilere temkinli yaklaşılmalıdır. Çoğu B2B ticaret kategorisinde alıcı-tedarikçi ilişkileri 12 ila 18 aylık bir zaman diliminde değişir. Ürün kategorinizi en son 2022’de ithal etmiş bir şirket yerel tedariğe geçmiş, ürün hatlarını değiştirmiş veya kapanmış olabilir. Güncel veri, yani son altı ila on iki aya ait kayıtlar, verimli bir müşteri adayı bulma süreci için temel şarttır.

• Daha büyük bir ithalatçı veritabanı her zaman daha mı iyidir? Hayır. Hayatı boyunca tek bir konteyner çekmiş her şirketi içeren 2 milyonluk bir ithalatçı veritabanı; görünür sevkiyat geçmişi ve tedarikçi değiştirme verileriyle belirli ürün kategorilerinin aktif, düzenli ithalatçılarına göre filtrelenmiş 200.000 kayıtlık bir veritabanından daha az kullanışlıdır. Güncellik, GTİP kodu spesifikliği ve sevkiyat sıklığı, ham kayıt sayısından daha değerlidir.