Uluslararası ticarette profesyonel bir ihracat fiyat teklifi (Export Quotation); yalnızca ürünün birim bedelini alıcıya ileten bir satış mesajı değil, uluslararası teslim terimleri (Incoterms 2020), ödeme şartları, döviz kuru riskleri, asgari sipariş hacmi (MOQ) ve lojistik maliyet sınırlarını kesinleştiren hukuki ve ticari bir taahhüt belgesidir. Yurt içi pazardan farklı olarak ihracatta verilen hatalı bir teklif; navlun dalgalanmaları, gümrükleme masrafları, liman ardiye/demuraj giderleri veya yanlış teslim terimi seçimi sebebiyle karlı görünen bir operasyonu hızla ağır bir zarara dönüştürebilir.
Kusursuz bir ihracat teklif süreci; fabrika çıkış maliyetinin (EXW) üzerine iç nakliye, liman masrafları, gümrük komisyonu, uluslararası navlun ve sigorta giderlerinin hatasız eklenmesiyle başlar. Teklif formuna açık bir fiyat opsiyon süresi (validity date), kur koruma klozu ve 6 haneli Armonize Sistem (HS Code / GTİP) kodunun eklenmesi, proforma fatura ve satış sözleşmesi öncesinde ihracatçının kârlılık marjını garanti altına alır.
Yapay Zeka İle İhracat Müşterileri Bul
Milyarlarca ticaret verisini saniyeler içinde analiz ederek, size en uygun global pazarları ve potansiyel müşterileri tespit eder. İhracat hacminizi yapay zeka ile katlayın.
İhracat Teklifi (Quotation) Nedir ve Proforma Faturadan Farkı Nelerdir?
Dış ticarette kavram karmaşasının en sık yaşandığı alanların başında teklif mektubu (Quotation) ile proforma fatura (Proforma Invoice) arasındaki ayrım gelir. Her iki belge de kesin ticari fatura öncesinde düzenlense de işlevleri, bağlayıcılık seviyeleri ve uluslararası gümrükleme süreçlerindeki yerleri farklıdır:
| Kriter | İhracat Fiyat Teklifi (Quotation) | Proforma Fatura (Proforma Invoice) |
| Hukuki Niteliği | Ticari müzakereleri başlatan bir icap (öneri) metnidir. Müzakereye açıktır. | Alıcı tarafından onaylandığında (kaşe/imza) bağlayıcı bir ön satış sözleşmesi hükmü kazanır. |
| Gümrük ve Banka İşlevi | Bankalarda veya gümrük idarelerinde resmi işlem için kullanılamaz. | İthalatçının akreditif açtırması, ithalat izni alması veya peşin transfer yapması için bankaya ibraz edilir. |
| Bağlayıcılık Derecesi | Belirlenen opsiyon süresi içinde şartlı bağlayıcıdır; karşı tekliflerle esnetilebilir. | Tarafların mutabık kaldığı sipariş şartlarını kesinleştirir; tek taraflı revize edilemez. |
| Düzenlenme Zamanı | İlk müşteri teması, ürün tanıtımı veya RFQ (Request for Quotation) talebine yanıt olarak ilk aşamada verilir. | Alıcı teklif şartlarını kabul ettikten sonra siparişi resmileştirmek amacıyla düzenlenir. |
Kısacası ihracat teklifi, masadaki pazarlığın çerçevesini çizen stratejik bir taslaktır. Teklif onaylandığı anda proforma faturaya dönüştürülür ve nihai sevkiyat evrakları zincirine dahil edilir. İhracat operasyonunun sonraki adımlarında ihtiyaç duyacağınız evrak bütünlüğü için dış ticarette kullanılan temel belgeler ve ihracatta zorunlu evrak hazırlık süreci kılavuzlarımızdaki standartları temel alabilirsiniz.
Profesyonel Bir İhracat Teklif Formunda Bulunması Gereken Zorunlu Maddeler
Bir ihracat fiyat teklifinin alıcı nezdinde ciddiyet yaratması ve ilerleyen aşamalarda hukuki anlaşmazlık doğurmaması için aşağıdaki 10 kritik veriyi eksiksiz içermesi şarttır:
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ İHRACAT TEKLİF FORMU ASGARİ KONTROL LİSTESİ │
├────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 1. Satıcı ve Alıcı Kurumsal İletişim Bilgileri (Unvan, Adres, Yetkili, E-posta, Tel) │
│ 2. Teklif Referans Numarası ve Tanzim Tarihi (Örn: QUO-2026-TR88) │
│ 3. 6 Haneli HS Code (GTİP Kodu) ve Eşyanın Detaylı Teknik/Ticari Tanımı │
│ 4. Menşe Ülke (Country of Origin: Türkiye) │
│ 5. Minimum Sipariş Miktarı (MOQ) ve Birim Ölçü (Adet, Kg, Ton, Metrekare vb.) │
│ 6. Ambalaj, Palet ve Hacim Bilgisi (Koli adedi, Net/Brüt Ağırlık, CBM Metreküp) │
│ 7. Teslim Şekli ve Noktası (Incoterms 2020: FOB Ambarlı Port veya CIF Hamburg Port) │
│ 8. Para Birimi ve Birim/Toplam Fiyat (ISO Kodu: USD, EUR vb.) │
│ 9. Ödeme Şartı (Payment Terms: %30 Advance, %70 CAD / Irrevocable Confirmed L/C) │
│ 10. Teklif Geçerlilik Süresi (Validity Date) ve Üretim/Teslim Süresi (Lead Time) │
└────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
1. Ürün Tanımı, GTİP Kodu ve Teknik Detaylar
Yalnızca ürünün ticari adını yazmak (örneğin “Seramik Karo”) uluslararası ticarette kabul edilemez bir hatadır. Teklife ürünün teknik özellikleri (ebat, kalınlık, yüzey kaplaması, hammadde standardı), kalite belgeleri (CE, ISO, RoHS vb.) ve küresel gümrük sınıflandırmasının temelini oluşturan en az 6 haneli Armonize Sistem (HS Code) yazılmalıdır. Alıcı ülkedeki ithalat vergisinin doğru hesaplanabilmesi için GTİP kodu ile ithalat ve ihracat işlemlerini kolaylaştırma yöntemleriyle tarife pozisyonunuzu kesinleştirmeniz gerekir.
2. Minimum Sipariş Miktarı (MOQ) ve Ambalaj / Hacim (CBM) Bilgileri
Alıcı firmanın siparişi lojistik açıdan planlayabilmesi için teklifte koli/palet dizilimleri net olmalıdır:
MOQ (Minimum Order Quantity): Ürünün üretim bandına alınması veya konteyner optimizasyonu için gereken asgari sipariş hacmi.
Ambalaj Tipi: Europalet (120×80 cm), Endüstriyel Palet (120×100 cm), Karton Koli, IBC Tank vb.
Konteyner Doluluk Hesaplaması: Ürünlerin 20′ DC (yaklaşık 28-30 CBM / 21 ton) veya 40′ HC (yaklaşık 68-70 CBM / 26 ton) konteynere kaç adet sığacağı teklife yazılmalıdır. Lojistik hesaplamasını yapamayan bir teklif, alıcının navlun birim maliyetini görememesine ve teklifi elemesine yol açar.
3. Teslim Şekli (Incoterms 2020) ve Yükleme/Boşaltma Limanları
Teklifte yer alan birim fiyat mutlaka teslim kuralı ve coğrafi nokta ile birleşik yazılmalıdır. Sadece “10 USD” yazan bir teklif hükümsüzdür. İfadenin tam karşılığı 10,00 USD / Adet - FOB Mersin Port - Incoterms 2020 şeklinde olmalıdır.
4. Ödeme Yöntemi ve Banka Bilgileri
Teklif formunda paranın ne zaman ve hangi kanalla ödeneceği netleştirilmelidir (Peşin transfer, Akreditif, Vesaik Mukabili veya Vadeli Açık Hesap). Alıcıya sunulan ödeme klozunun risk analizini yaparken ihracatta ödeme yöntemleri ve risk rehberi üzerinden şirketinize en uygun finansman dengesini kurabilirsiniz.
5. Teklifin Geçerlilik Süresi (Validity Date) ve Kur Koruma Klozu
Özellikle hammadde fiyatlarının, navlun endekslerinin ve döviz kurlarının oynak olduğu dönemlerde ucu açık teklif vermek ölümcül bir finansal hatadır. Teklife mutlaka “Bu teklif 15 gün geçerlidir” (Validity: 15 days from quotation date) ibaresi düşülmelidir.
İhracat Fiyatlandırma Mimarisi: Maliyetler Nasıl Hesaplanır?
İhracat fiyatlandırması, yurt içi satış fiyatından KDV’yi düşüp dövize bölerek yapılamaz. İhracat teklif mimarisi, teslim şekillerinin gerektirdiği maliyet katmanlarının kümülatif olarak inşa edilmesiyle oluşur:
[MALİYET BİRİKİM BASAMAKLARI]
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ CIF FİYATI = FOB Maliyeti + Uluslararası Deniz/Hava Navlunu + Taşıma Sigortası │
├────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ FOB FİYATI = EXW Maliyeti + Fabrika-Liman Nakliyesi + Liman Masrafları (THC) + │
│ Gümrükleme Komisyonu + İhracat Belge Harçları │
├────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ EXW FİYATI = Direkt Üretim Maliyeti (Hammadde + İşçilik) + Fabrika Genel Gider Payı + │
│ İhracata Uygun Özel İhracat Ambalajı/Paletleme + Hedeflenen Kâr Marjı │
└────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
1. Fabrika Çıkışından (EXW) Gemiye (FOB) Geçiş Kalemleri
Fabrika kapısında teslimden limanda gemi bordasına kadarki aşamada ortaya çıkan ve fiyata yedirilmesi gereken operasyonel masraflar şunlardır:
İhracata Özel Ambalaj ve Fümigasyon: Ahşap paletler için ISPM-15 ısıl işlem sertifikası, denizyolu nemine karşı streçleme/nem alıcılar.
Fabrika-Liman İç Nakliyesi: Konteynerin fabrikaya getirilip yüklenmesi ve çıkış limanına taşınması (iç taşıma bedeli).
Gümrük Müşavirliği ve Belge Masrafları: GÇB tescil ücreti, gümrük müşavirliği hizmet komisyonu, menşe şahadetnamesi tasdik harcı.
Liman Yükleme ve Terminal Masrafları (THC – Terminal Handling Charges): Konteynerin liman sahasına girişi, vinç elleçleme ve tartım (VGM) bedelleri.
Teslim terimlerinin getirdiği sorumluluk dağılımını kavramak için EXW teslim şekli ve FOB teslim şekli rehberlerimizdeki ayrım çizgilerini inceleyebilirsiniz.
2. Uluslararası Taşıma ve Sigorta Eklemeleri (CIF / CIP)
Eğer alıcı eşyanın kendi ülkesindeki limana kadar taşınmasını talep ediyorsa (CIF teslim):
Uluslararası Navlun: Forwarder veya armatörden alınan güncel navlun navlun bedeli, bunker yakıt farkı (BAF) ve güvenlik harçları (ISPS).
Uluslararası Taşıma Sigortası: ICC Institute Cargo Clauses (A, B veya C klozları) kapsamında eşya bedelinin en az %110’u üzerinden hesaplanan deniz nakliyat sigortası primi. Navlun ve sigorta entegrasyonu için CIF teslim şekli ve karayolu taşımalarında sıklıkla tercih edilen DAP teslim şekli detaylarına başvurabilirsiniz.
3. Gözden Kaçan “Gizli Maliyetler”
Birçok KOBİ’nin teklif sonrasında kârını eriten gizli giderler:
Banka Masrafları: Akreditif açılış/teyit komisyonları, gelen döviz havalesinden kesilen muhabir banka SWIFT komisyonları (ortalama %0,5 – %1,5).
Gözetim ve Muayene (Inspection) Masrafları: Alıcının talep ettiği SGS, Bureau Veritas gibi bağımsız denetim kuruluşu masrafları.
Finansman Maliyeti: Mal mukabili vadeli satışlarda paranın tahsil edilmesine kadar geçen süredeki işletme sermayesi faiz yükü.
Incoterms Maliyet Dağılım Matrisi
Teklif hazırlarken hangi maliyetin ihracatçıya, hangisinin ithalatçıya ait olduğunu gösteren stratejik kılavuz:
| Maliyet Bileşeni | EXW Teklif | FOB Teklif | CIF Teklif | DAP Teklif |
| İhracat Ambalajı ve Paletleme | Satıcı | Satıcı | Satıcı | Satıcı |
| İç Nakliye (Fabrika – Çıkış Limanı) | Alıcı | Satıcı | Satıcı | Satıcı |
| Çıkış Gümrük Masrafları ve Harçlar | Alıcı | Satıcı | Satıcı | Satıcı |
| Liman Elleçleme Masrafları (THC) | Alıcı | Satıcı | Satıcı | Satıcı |
| Uluslararası Navlun (Deniz/Kara) | Alıcı | Alıcı | Satıcı | Satıcı |
| Uluslararası Taşıma Sigortası | Alıcı | Alıcı | Satıcı | İsteğe Bağlı |
| Varış Limanı Masrafları (DTHC) | Alıcı | Alıcı | Alıcı | Satıcı |
| İthalat Ülkesi Gümrük Vergileri | Alıcı | Alıcı | Alıcı | Alıcı |
| Varış Ülkesinde Kapıya Teslim | Alıcı | Alıcı | Alıcı | Satıcı |
Enflasyonist ve Dalgalı Piyasalarda “Teklif Koruma Klozu”
Hammaddenin hızla arttığı ve navlun piyasalarının dalgalandığı dönemlerde uzun vadeli sabit fiyat vermek ticari intihardır. Teklif formunuzun özel şartlar (Terms & Conditions) bölümüne ekleyebileceğiniz profesyonel koruma klozları:
Fiyat Revizyon Klozu (Price Escalation Clause):
“İşbu teklifte yer alan birim fiyatlar [Tarih] tarihindeki LME alüminyum/demir-çelik hammadde borsa kapanış fiyatlarına ve [Taşıyıcı Firma] navlun tarifesine göre hesaplanmıştır. Sipariş teyidi anında hammadde borsa endeksinde veya navlun birim fiyatlarında %5’i aşan bir artış gerçekleşmesi durumunda, satıcı birim fiyatları aradaki fark oranında revize etme hakkını saklı tutar.”
Döviz Dalgalanma Klozu (Currency Fluctuation Clause):
“Teklifimiz EUR/USD paritesinin [1.08] seviyesinde olduğu varsayımıyla hazırlanmıştır. Sipariş tarihindeki çapraz kurun %3’ten fazla sapma göstermesi durumunda fiyatlar pariteye göre yeniden hesaplanacaktır.”
Teklif Göndermeden Önce Alıcıyı Tanımak: Fiyat Stratejisi Nasıl Kurulmalı?
Uluslararası B2B pazarlarda tek tip fiyat teklifi dağıtmak, dönüşüm oranlarını düşüren en temel stratejik hatadır. New York’taki dev bir perakende zincirine verilen teklif ile Tiflis’teki yerel bir toptancıya verilecek teklif aynı kâr marjını, aynı MOQ baremini ve aynı teslim şartını taşıyamaz.
Alıcıların teklife yanıt vermeme sebeplerinin %60’ı fiyattan ziyade, teklifin alıcının satın alma modeline uymamasıdır. Teklif hazırlamadan önce cevaplanması gereken sorular:
Bu alıcı yılda kaç konteyner mal ithal ediyor?
Genellikle hangi teslim şeklini tercih ediyor? (FOB çalışıp kendi navlun sözleşmesini mi kullanıyor, yoksa CIF kapısına kadar mı istiyor?)
Ana tedarikçileri kimler ve hangi ülkelerden mal çekiyor?
Satın alma periyotları nedir? (Aylık düzenli mi, sezonluk mu?)
İstihbarat ile Nokta Atışı Teklif Oluşturma
Bir alıcıya teklif göndermeden önce, firmanın gümrük beyannameleri ve konşimento (Bill of Lading) kayıtları incelenmelidir. Hedef alıcınızın geçmiş sevkiyat sıklığını, çalıştığı limanları ve tedarikçi sadakatini Bilvio dış ticaret istihbarat platformu üzerinden analiz edebilirsiniz.
Örneğin, alıcının geçmişte sürekli FOB çalıştığını ve belirli bir armatörle küresel navlun kontratı olduğunu konşimento veritabanı üzerinden alıcı analizi yaparak keşfederseniz; firmaya gereksiz yere navlun eklenmiş CIF teklif vermek yerine doğrudan rekabetçi bir FOB liman fiyatı sunarsınız. Alıcının yıllık satın alma hacmini bildiğinizde ise ihracatta alıcı seçerken dikkat edilmesi gerekenler prensipleri doğrultusunda basamaklı fiyatlandırma (Tiered Pricing) kurgulayabilir, büyük hacimler için indirimli baremler tanımlayarak siparişi ilk turda kapatabilirsiniz.
Doldurulmuş Örnek İhracat Fiyat Teklifi (Quotation Şablonu)
Aşağıdaki örnek metin, Türkiye’deki bir ambalaj üreticisinin İtalya’daki bir toptancıya sunduğu profesyonel ihracat teklif formatını temsil etmektedir:
========================================================================================
EXPORT PRICE QUOTATION
========================================================================================
SELLER (EXPORTER): QUOTATION DETAILS:
Marmara Ambalaj Sanayi ve Ticaret A.Ş. Quotation Ref : QUO-2026-IT104
OSB 4. Cadde No:12, Nilüfer / Bursa / TÜRKİYE Date : 26.10.2026
Tax ID: 612 045 8891 | Web: www.marmaraambalaj.com Validity : 15 November 2026
Contact: [email protected] Payment Terms : %30 Advance, %70 CAD
Currency : EUR (Euro)
----------------------------------------------------------------------------------------
BUYER (IMPORTER): LOGISTICS & SHIPPING TERMS:
Milano Packaging Solutions S.R.L. Incoterms 2020: FOB Gemlik Port
Via Monte Napoleone 45, 20121 Milano / ITALY Port of Loading : Gemlik Port, Türkiye
VAT No: IT 09482110992 Lead Time : 3 Weeks after Advance
Contact: [email protected] Estimated Trans: 5 Days (Sea Freight)
========================================================================================
ITEM SPECIFICATIONS & PRICING:
Item | HS Code | Description of Goods | Quantity | Unit | Unit Price | Total Amount
----------------------------------------------------------------------------------------
1 | 3923.21.00| Biodegradable Shopping Bags | 500.000 | Pcs | 0,042 EUR | 21.000,00 EUR
| | (Size: 30x40 cm, 40 Micron, White)| | | |
2 | 3923.29.90| Heavy Duty Industrial Polybags | 100.000 | Pcs | 0,085 EUR | 8.500,00 EUR
| | (Size: 60x90 cm, 80 Micron, Print)| | | |
----------------------------------------------------------------------------------------
PACKAGING & CONTAINER LOADING DATA:
- Total Packages: 24 Europallets (Heat-treated ISPM-15, Shrink-wrapped)
- Total Net Weight: 14.200,00 KG | Total Gross Weight: 15.100,00 KG
- Total Volume (CBM): 36,50 CBM (Optimized for 1 x 40' HC Container)
----------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL FOB GEMLIK VALUE : 29.500,00 EUR
========================================================================================
SPECIAL TERMS & CONDITIONS:
1. Prices are based on FOB Gemlik Port (Incoterms 2020). Ocean freight and marine
insurance are for the buyer's account.
2. Payment: 30% advance payment via T/T bank transfer upon order confirmation;
70% Cash Against Documents (CAD / DP) through Intesa Sanpaolo Bank.
3. Price Escalation: Prices are tied to ICIS Polymer index. Any raw material fluctuation
exceeding +/- 5% prior to order confirmation will be reflected in unit rates.
4. Inspection: Pre-shipment inspection by SGS or Bureau Veritas is welcomed at buyer's cost.
========================================================================================
Authorized Signature & Company Stamp:
Marmara Ambalaj Dış Ticaret Direktörlüğü
Teklifinizin Yanıtsız Kalmasına Yol Açan 5 Ölümcül Hata
Belirsiz Teslim Terimi Kullanmak: Teklifte sadece “CIF” yazıp hangi liman olduğunu belirtmemek veya Incoterms versiyonunu (Incoterms 2020) yazmamak. Varış limanı belirtilmemiş bir CIF fiyatı alıcı için anlamsızdır.
Konteyner ve Palet Ölçülerini İletmemek: Alıcı firmanın en büyük gideri navlundur. Ürünün bir konteynere kaç adet sığdığını (CBM ve palet hesabı) belirtmediğinizde, alıcı nakliye maliyetini hesaplayamadığı için teklifinizi rafa kaldırır.
Fiyat Opsiyon Süresi (Validity) Bırakmamak: Süresiz teklif vermek, aylar sonra artan hammadde ve navlun şartlarında eski fiyattan sipariş kabul etmek zorunda kalmanıza ya da müşteriye “zam yaptık” diyerek güven kaybetmenize yol açar.
Ödeme Şartlarında Esneklik Sunmamak: Yeni bir müşteriye hiçbir referans veya veri sunmadan doğrudan “%100 Peşin Ödeme” dayatmak, alıcının risk algısını tetikler. Peşin + Vesaik Mukabili (%30 Peşin, %70 CAD) gibi dengeli hibrit modeller teklifin kabul şansını artırır.
Hedef Pazarın “Landed Cost” Dinamiğini Bilmemek: Teklifinizin alıcı ülkesindeki gümrük vergisi, KDV ve yerel liman masrafları eklendikten sonra pazarda rekabet edip edemeyeceğini hesaplamadan fiyat belirlemek tekliflerin elenmesine neden olur.
Sıkça Sorulan Sorular (SSS)
İhracat teklifi (Quotation) ile proforma fatura aynı şey midir?
Hayır. Teklif formu müzakereye açık, ticari şartları ve opsiyonları ortaya koyan ilk teklif mektubudur. Alıcı bu teklifi kabul ettiğinde işlem proforma faturaya (Proforma Invoice) dönüştürülür. Proforma fatura banka ve gümrük süreçlerinde bağlayıcı ön belge statüsündedir.
İhracat teklifinin geçerlilik süresi (Validity Date) kaç gün olmalıdır?
Uluslararası standartlarda bu süre sektörün volatilitesine göre 15 ila 30 gün arasında belirlenir. Ancak demir-çelik, petrokimya veya tahıl gibi hammadde fiyatlarının ve denizyolu navlunlarının aşırı dalgalandığı sektörlerde teklif süresi 3 ila 7 günle sınırlandırılabilir.
Teklif verirken EXW mi, FOB mu yoksa CIF mi teklif etmek daha avantajlıdır?
İhracatçının kontrolü ve rekabet gücü açısından en ideal yöntem FOB (Free on Board) teslimdir. EXW teslimde yabancı alıcının nakliyecisi fabrikanıza gelip malı almadığı sürece operasyon tıkanır ve ihracat istisnası ispatı zorlaşır. CIF teslimde ise navlun dalgalanması riski ihracatçıya geçer. FOB teslimde iç nakliye ve gümrük ihracatçının kontrolündedir, navlun riski ise alıcıya aittir.
Teklif kabul edildikten sonra hammaddeye zam gelirse teklif iptal edilebilir mi?
Eğer teklif mektubunda geçerlilik süresi dolmuşsa veya metne “Fiyat Revizyon Klozu (Price Escalation Clause)” eklenmişse fiyat artışı yansıtılabilir ya da teklif revize edilebilir. Ancak ucu açık, süresiz ve hiçbir şarta bağlanmamış bir teklif alıcı tarafından yazılı olarak kabul edilmişse, tek taraflı fiyat artışı uluslararası ticari güveni zedeler ve hukuki ihtilaf doğurabilir.
İhracat teklifinde GTİP (HS Code) yazmak zorunlu mudur?
Yasal olarak zorunlu olmasa da profesyonel dış ticaret standartlarında yazılması şarttır. Alıcı, kendi ülkesinde ödeyeceği gümrük vergisini (Customs Duty) ve ithalat kısıtlamalarını ancak GTİP kodunu bilerek hesaplayabilir. GTİP içermeyen teklifler alıcı tarafında operasyonel amatörlük olarak algılanır.
