Одна из наиболее распространённых причин неудач в экспорте заключается в следующем: попытки продавать
товары не тем компаниям.
Многие экспортеры теряют время, средства и мотивацию, поскольку не могут чётко различить, кто является клиентом, а кто — потенциальным клиентом. Между тем, правильно составленный список потенциальных клиентов составляет основу экспортных продаж.
В этой статье мы разъясняем понятие «потенциальный клиент» и шаг за шагом рассказываем, как найти реальных потенциальных клиентов в сфере экспорта.
Найдите клиентов для экспорта,
проанализируйте рынки
Export 5.0 за считанные секунды выявляет покупателей и поставщиков на вашем целевом рынке, анализирует торговые тенденции и целевые рынки на основе актуальных данных, а также предоставляет доступ к корпоративным контактам компаний. Система предлагает мощную цифровую инфраструктуру для стратегического маркетинга.
Система Export 5.0
Что такое потенциальный клиент?
Потенциальный клиент — это физическое лицо или
компания, у которых есть потребность в вашем продукте, которые могут его приобрести и обладают полномочиями для удовлетворения этой потребности.
Здесь необходимо сделать важное различие:
❌ Не каждая компания является клиентом
❌ Не каждый, с кем устанавливается контакт, является потенциальным клиентом
✔️ Потенциальный клиент — это компания с высокой вероятностью совершения покупки
В сфере экспорта потенциальными клиентами, как правило, являются компании, которые уже занимаются импортом или обладают соответствующими возможностями.
Разница между клиентом и потенциальным клиентом
| Клиент | Потенциальный клиент |
|---|---|
| Купил у вас | Существует вероятность покупки |
| Установлены деловые отношения | Пока нет продаж |
| Цены и условия указаны без наценок | Процесс подачи предложений и переговоров продолжается |
| Начинается процесс послепродажного обслуживания | Требует предварительного анализа |
Процесс продаж в сфере экспорта начинается с поиска потенциальных клиентов и продолжается заключением сделки.
Почему потенциальный клиент так важен в экспорте?
Правильный список потенциальных клиентов:
Повышает коэффициент конверсии
Сокращает время продажи
Снижает затраты на маркетинг
Повышает мотивацию отдела продаж
А вот маркетинговые мероприятия, проводимые на основе неверных списков клиентов, как правило, не приносят результатов.
1. Чёткость описания товара и кода ГТН: основная отправная точка
Первый шаг в привлечении потенциальных клиентов очевиден:
что вы продаете и как этот продукт позиционируется на рынке?
Для товара, код ГТН которого неясен:
Трудно найти подходящего импортера
В качестве целевой аудитории выбираются компании из нецелевых отраслей
Устанавливается контакт с компаниями, не имеющими полномочий на закупку
Код ГТН служит инструментом фильтрации при поиске потенциальных клиентов.
2. Без определения целевого рынка невозможно привлечь потенциальных клиентов
Потенциальный клиент не выбирается из случайных стран.
Сначала необходимо ответить на следующие вопросы:
В каких странах мой товар пользуется спросом?
На каких рынках импорт осуществляется на регулярной основе?
В каких странах можно регулировать конкуренцию?
Списки клиентов, составленные без ответов на эти вопросы, как правило, оказываются неэффективными.
3. Кто такой потенциальный клиент? (В контексте экспорта)
В сфере экспорта потенциальными клиентами обычно являются:
Импортные компании
Оптовики
Дистрибьюторы
Компании, являющиеся производителями и импортирующие сырье
Крупные покупатели, закупающие цепочки
Однако ключевой момент заключается в следующем:
эти компании действительно должны заниматься импортом.
4. Не просто случайный список, а список качественных потенциальных клиентов
Хороший список потенциальных клиентов должен отвечать следующим критериям:
Вы импортируете или уже импортировали свой товар
Активен на целевом рынке
Объем закупок соответствует вашим возможностям
Контактные данные актуальны
С ним можно связаться
Списки, содержащие только названия компаний, не являются списками потенциальных клиентов.
5. Привлечение потенциальных клиентов на основе данных
В настоящее время наиболее эффективным способом привлечения потенциальных клиентов в сфере экспорта является анализ на основе данных.
С помощью этого метода:
Какая компания что импортирует
Как часто он занимается импортом
Из каких стран он осуществляет закупки
В каких группах товаров он представлен
можно увидеть.
Благодаря этому отделы продаж не тратят время на компании, которые не нуждаются в их услугах.
6. Привлечение потенциальных клиентов с помощью Bilvio
Одной из цифровых платформ, позволяющих привлекать потенциальных клиентов на основе анализа данных по кодам ГТН, является Bilvio.
Благодаря Bilvio:
Импортеры определяются по коду ГТН
Проводится анализ профилей покупателей на целевых рынках
Предпочтение отдается компаниям с высокой частотой покупок
Отделы продаж работают с базами данных потенциальных клиентов
Такой подход позволяет сделать процесс привлечения потенциальных клиентов систематическим и поддающимся оценке.
🔗 Для поиска потенциальных клиентов в сфере экспорта: www.bilvio.com/ihracat
7. Ошибки при привлечении потенциальных клиентов
Просто сбор адресов электронной почты
Ориентироваться на компании, не имеющие полномочий на закупки
Не использовать фильтр по стране и отрасли
Работа с устаревшими данными
считать каждую фирму потенциальным клиентом
Эти ошибки затягивают процесс продажи и приводят к провалу.
