Müşteri Datası; Yıllardır bu sektörün içindeyim, limanlarda sabahladığım da oldu, fuarlarda kilometrelerce yürüdüğüm de. Bana en çok sorulan, benim de mesleğe ilk başladığımda en çok merak ettiğim soru hep aynı: “Hocam, elimizde hazır, sıcak bir müşteri listesi var mı?” Keşke işler o kadar kolay olsaydı arkadaşlar. İhracatta “müşteri datası” dediğimiz şey, doğru kullanırsanız sizi ve firmanızı uçurur, yanlış kullanırsanız aylarınızı, hatta yıllarınızı çöp eder. Eğer bu konularda profesyonel, ayağı yere basan bir destek arayışındaysanız, baştan söyleyeyim, www.bilvio.com/ihracat adresindeki çözümlere bir göz atmanızda fayda var; işinizi epey kolaylaştırabilir. Şimdi gelin, bu işin mutfağına, yani o meşhur “dataların” perde arkasına benim gözümle bakalım.
Açık konuşalım, piyasada “10 bin garanti alıcı listesi sadece 100 Dolar” gibi başlıklar çok dolaşıyor. Bunların çoğu maalesef zaman kaybı. Peki, gerçek veri nedir ve biz buna nasıl ulaşacağız?
İhracat Müşterilerini Bul,
Pazarlarını Analiz et
Her Şeyden Önce: Data Nedir, Ne Değildir?
Birçok firma, müşteri datasını sadece “Firma Adı – Yetkili Kişi – E-posta Adresi” üçlüsünden ibaret sanıyor. Bu büyük bir hata. Bu, data değil; bu sadece bir telefon rehberi.
Gerçek ihracat müşteri datası, “istihbarat” içerir. Yani o firma gerçekten ithalat yapıyor mu? Hangi ülkelerden alıyor? Yılda kaç konteyner mal çekiyor? Hatta rakiplerinizden ne kadara alıyor? İşte asıl mesele bu bilgilere ulaşabilmekte. Sadece bir e-posta adresi bilmek, o firmaya mal satabileceğiniz anlamına gelmiyor maalesef.
Gerçek ve Canlı Datalara Ulaşmanın Yolları (Tecrübeyle Sabit)
Benim yıllar içinde en çok verim aldığım yöntemleri, öyle süslü püslü laflarla değil, en yalın haliyle anlatayım.
1. Konşimento (Gümrük) Verileri: İşin Sırrı Burada
Bence şu an ihracatta müşteri bulmanın en etkili ama en az bilinen yolu bu. Dünya genelinde birçok ülke, gümrük kayıtlarını (belirli bir ücret karşılığında veya şeffaflık yasaları gereği) paylaşır.
Bu ne demek? Şu demek: Rakibiniz olan X firmasının, ABD’deki Y firmasına, geçen ay, 40’lık bir konteyner dolusu ürünü kaç dolardan sattığını görebilirsiniz. İşte bu, gerçek datadır. O alıcı firma potansiyel değil, gerçek bir ithalatçıdır. Artık o firmaya e-posta atarken “Merhaba biz de ürün satıyoruz” demek yerine, “Sizin Türkiye’den şu ürünü aldığınızı biliyoruz, biz daha iyi şartlarda sunabiliriz” diyebilirsiniz. Aradaki farkı anlatabildim mi?
2. Niş B2B Platformları (Genel Olanlar Değil!)
Alibaba’yı herkes biliyor, orası artık devasa bir pazar yeri ve inanılmaz bir rekabet var. Benim tavsiyem, kendi sektörünüze özel, daha niş B2B sitelerine yönelmeniz. Örneğin, sadece makine parçaları üzerine veya sadece gıda üzerine yoğunlaşmış platformlardaki alım talepleri (buying leads) çok daha ciddidir. Buradaki veriler daha temiz olur.
3. Dijital Ayak İzlerini Takip Etmek
Artık firmalar LinkedIn’de veya sektörel forumlarda ihtiyaçlarını bağırıyorlar. Sadece doğru anahtar kelimelerle (kendi ürününüzün İngilizcesi + “importer” veya “distributor” gibi) arama yapmak bile bazen inanılmaz sonuçlar verir. Ama bu manuel bir iştir, sabır ister.
Datayı Bulduk, Peki Ya Sonra? (En Kritik Hata)
Diyelim ki elinizde konşimento verilerinden süzülmüş 500 kişilik harika bir ithalatçı listesi var. Yapılan en büyük amatörlük şudur: Hepsine aynı anda, “Dear Sir/Madam” diye başlayan kopyala-yapıştır bir tanıtım maili atmak.
Sakın bunu yapmayın.
O datayı analiz etmelisiniz.
Bu firma en son ne zaman alım yapmış?
Hangi limanları kullanıyor?
Alım hacmi sizin kapasitenize uygun mu? (Çok büyükse sizi yutarlar, çok küçükse uğraştığınıza değmez).
Son Bir Dost Tavsiyesi
İhracat müşteri dataları sihirli değnek değildir. Size kapıyı gösterir ama içeri sizin girmeniz gerekir. Elinizdeki veri ne kadar kaliteli olursa olsun, iyi bir İngilizce iletişim, doğru bir fiyat politikası ve sabır olmadan o datalar sadece bilgisayarınızda yer kaplar.
Kısa yoldan zengin olma hayali satan “hazır liste” tüccarlarına paranızı kaptırmayın. Araştırın, didikleyin, gerçek ithalatçıların peşine düşen veri tabanlarını kullanmayı öğrenin. Yolunuz açık olsun.
