أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لعدم التمكن من تحقيق مبيعات في مجال التصدير هو: محاولة البيع
للشركات غير المناسبة.

يعاني العديد من المصدرين من ضياع الوقت والميزانية والحماس لأنهم لا يستطيعون التمييز بوضوح بين العميل والعميل المحتمل. في حين أن قائمة العملاء المحتملين المحددة بدقة تشكل أساس مبيعات التصدير.

في هذا المقال، نوضح مفهوم العميل المحتمل ونتناول خطوة بخطوة كيفية اكتساب عملاء محتملين حقيقيين في مجال التصدير.

ابحث عن عملاء التصدير، وحلل
أسواقهم

يحدد نظام «إكسبورت 5.0» المشترين والموردين في السوق المستهدفة في غضون ثوانٍ، ويحلل اتجاهات التجارة والأسواق المستهدفة باستخدام بيانات حديثة، ويتيح لك الوصول إلى جهات الاتصال المؤسسية للشركات. كما يوفر بنية تحتية رقمية قوية للتسويق الاستراتيجي.

نظام «إكسبورت 5.0»

ما المقصود بـ«العميل المحتمل»؟

العميل المحتمل: هو الشخص الطبيعي أو
الشركة التي لديها احتمال شراء منتجك، وتحتاج إليه، ولديها الصلاحية لتلبية هذه الحاجة.

يجب التمييز بين أمرين مهمين:

• ❌ ليست كل شركة عميلاً

• ❌ ليس كل مستلم يتم التواصل معه عميلاً محتملاً

• ✔️ العميل المحتمل هو الشركة التي ترتفع احتمالية شرائها

العملاء المحتملون في مجال التصدير هم عادةً الشركات التي تقوم بالفعل بالاستيراد أو التي تمتلك القدرة على الاستيراد.

الفرق بين العميل والعميل المحتمل

تبدأ عملية البيع في مجال التصدير بتحديد العملاء المحتملين، وتستمر بالبيع.

لماذا يُعد العميل المحتمل مهمًا جدًّا في مجال التصدير؟

قائمة العملاء المحتملين المناسبة:

• يزيد من معدل تحويل المبيعات

• يقلل من مدة البيع

• يقلل من تكاليف التسويق

• يعزز من حماس فريق المبيعات

أما جهود المبيعات التي تُجرى باستخدام قوائم عملاء غير دقيقة، فغالبًا ما تبوء بالفشل.

1. وضوح المنتج ورمز GTIP: نقطة الانطلاق الأساسية

الخطوة الأولى في جذب العملاء المحتملين واضحة:
ما الذي تبيعه وكيف يتم تعريف هذا المنتج في مجال التجارة؟

بالنسبة لمنتج لا يتوفر له رمز GTIP واضح:

• من الصعب العثور على المستورد المناسب

• يتم استهداف الشركات في القطاعات الخاطئة

• يتم التواصل مع الشركات التي لا تملك صلاحية الشراء

يُعد رمز GTIP أداة تصفية لتحديد العملاء المحتملين.

2. لا يمكن جذب عملاء محتملين دون تحديد السوق المستهدفة

لا يتم اختيار العميل المحتمل عشوائياً من بلدان مختلفة. يجب
أولاً الإجابة على الأسئلة التالية:

• في أي البلدان يزداد الطلب على منتجي؟

• في أي الأسواق يتم الاستيراد بانتظام؟

• في أي البلدان يمكن إدارة المنافسة؟

عادةً ما تكون قوائم العملاء التي يتم إنشاؤها دون الإجابة على هذه الأسئلة غير فعالة.

3. من هو العميل المحتمل؟ (في مجال التصدير على وجه التحديد)

عادةً ما يكون العملاء المحتملون في مجال التصدير هم:

• الشركات المستوردة

• تجار الجملة

• الموزعون

• الشركات المنتجة التي تستورد المواد الخام

• كبار المشترين الذين يشترون بالجملة

لكن النقطة الأساسية هي: يجب أن
تكون هذه الشركات تقوم بالفعل بالاستيراد.

4. ليست قائمة عشوائية، بل قائمة عملاء محتملين مؤهلين

يجب أن تتضمن قائمة العملاء المحتملين الجيدة المعايير التالية:

• هل تقوم باستيراد منتجك أم قمت باستيراده بالفعل

• نشط في السوق المستهدفة

• حجم الشراء يتناسب مع قدراتكم

• بيانات الاتصال محدثة

• يمكن الوصول إلى صانع القرار

القوائم التي تحتوي على اسم الشركة فقط لا تعتبر قوائم عملاء محتملين.

5. جذب العملاء المحتملين باستخدام البيانات

في الوقت الحاضر، تُعد التحليلات القائمة على البيانات الطريقة الأكثر فعالية لتكوين قاعدة عملاء محتملين في مجال التصدير.

باستخدام هذه الطريقة:

• ما الذي تستورده كل شركة

• كم مرة يقوم بالاستيراد

• من أي دول يستورد

• في أي فئات المنتجات ينشط

يمكن رؤيته.

وبذلك، لا تضيع فرق المبيعات وقتها مع الشركات التي لا تحتاج إلى منتجاتنا.

6. جذب عملاء محتملين باستخدام Bilvio

تعد Bilvio إحدى المنصات الرقمية التي تتيح جذب عملاء محتملين من خلال تحليل البيانات استنادًا إلى رموز GTIP.

بفضل Bilvio:

• يتم تحديد الشركات المستوردة وفقًا لرمز GTIP

• يتم تحليل ملامح المشترين في الأسواق المستهدفة

• يتم إعطاء الأولوية للشركات التي تتسوق بانتظام

• تعمل فرق المبيعات باستخدام قوائم عملاء مؤهلة

هذا النهج يجعل عملية جذب العملاء المحتملين منهجية وقابلة للقياس.

🔗 لتكوين قاعدة عملاء محتملين في مجال التصدير: www.bilvio.com/ihracat

7. الأخطاء التي تُرتكب عند جذب العملاء المحتملين

• جمع عناوين البريد الإلكتروني فقط

• استهداف الشركات التي لا تملك صلاحية الشراء

• عدم استخدام فلتر البلد والقطاع

• العمل باستخدام بيانات قديمة

• اعتبار كل شركة عميلاً محتملاً

هذه الأخطاء تؤدي إلى إطالة أمد عملية البيع وتؤدي إلى فشلها.