В суровых условиях международной торговли ваши главные конкуренты могут, сами того не подозревая, подарить вам самый ценный подарок: свои списки клиентов. Хотя в традиционном понимании экспорта конкуренты рассматриваются как угроза, от которой следует остерегаться, современная стратегия внешней торговли позиционирует их как источник рыночной информации.

Понимание того, кому и что продает ваш конкурент, на каких рынках он силен и как устроена его цепочка поставок, не только дает вам конкурентное преимущество, но и открывает кратчайший путь к базе потенциальных клиентов с проверенным качеством, которым вы можете напрямую предлагать свою продукцию. В этом процессе углубленного анализа конкурентов и поиска клиентов нет места догадкам и слухам. Теперь, благодаря платформам коммерческой разведки, таким как www.bilvio.com, которыми пользуются тысячи экспортеров в Турции и Европе, можно увидеть все международные поставки ваших конкурентов и их отношения с клиентами на основе конкретных данных. В этой статье я, как эксперт по внешней торговле, подробно расскажу, как с помощью анализа конкурентов можно точно определять целевых клиентов. Чтобы ближе познакомиться с этим революционным подходом, посетите страницу www.bilvio.com/ihracat.

Найдите клиентов для экспорта,
проанализируйте рынки

Export 5.0 за считанные секунды выявляет покупателей и поставщиков на вашем целевом рынке, анализирует торговые тенденции и целевые рынки на основе актуальных данных, а также предоставляет доступ к корпоративным контактам компаний. Система предлагает мощную цифровую инфраструктуру для стратегического маркетинга.

Система Export 5.0

Почему анализ конкурентной среды — это не просто стратегия защиты, а стратегия наступления?

Анализ конкуренции в сфере экспорта обычно проводится с использованием теоретических моделей, таких как модель «пяти сил» Майкла Портера, для понимания общей динамики рынка. Однако такой подход, как правило, носит оборонительный характер. Между тем проактивный анализ конкуренции может превратиться в план наступления, позволяющий обратить существующие торговые потоки на рынке в свою пользу.

Согласно отчету McKinsey, гиганта в области стратегии и консалтинга, B2B-компании, принимающие решения на основе данных, увеличивают свою долю рынка на 15–20 % быстрее, чем их конкуренты. Анализ данных о конкурентах является одним из самых мощных катализаторов этого роста. Почему?

• Снижает риски выхода на рынок: клиент, которому ваш конкурент уже активно продает свою продукцию, доказывает, что на этом рынке существует спрос на вашу группу товаров и что у него сформировалась привычка совершать покупки. Это устраняет неопределённости, связанные с выходом на рынок.

• Позволяет наладить контакты с «горячими» клиентами: компания, которая регулярно закупает товары у вашего конкурента, является «горячим» потенциальным клиентом. У неё существует реальная потребность в продукции, и она может быть готова сменить поставщика.

• Помогает сделать ваше предложение более конкурентоспособным: когда вы поймете, на каких условиях (цена, качество, сроки доставки) ваш конкурент продает свой товар клиенту, вы сможете сделать свое предложение более привлекательным. Возможно, вы сможете привлечь клиента, предложив более качественный продукт, более быструю доставку или более гибкие условия оплаты.

• Выявляет упущенные возможности: выявляя области, в которых ваш конкурент слаб или не может предоставить услуги, но в которых вы сильны, вы можете заполнить эти пробелы и создать новые рыночные ниши.

Анализ конкурентов и методы поиска клиентов: от цифровых следов к конкретным данным

Существуют эффективные методы, которые можно использовать как в цифровом мире, так и в коммерческих базах данных, чтобы отслеживать действия ваших конкурентов и привлекать их клиентов.

1. Отслеживание цифровых следов (Digital Footprinting)

Ваши конкуренты, сами того не подозревая, оставляют в цифровом мире следы, которые могут привести к потенциальным клиентам.

• Анализ социальных сетей и LinkedIn: изучите страницы ваших конкурентов в LinkedIn. Проанализируйте, какие компании лайкают их публикации, оставляют комментарии или подписываются на них. Если ваши конкуренты часто публикуют сообщения типа «наш новый клиент» или «наш успешный проект», компании, отмеченные в этих публикациях, являются для вас прямыми целями.

• Примеры из практики (Case Studies) и отзывы: Разделы «Наши клиенты» или «Примеры из практики» на сайтах ваших конкурентов — настоящая золотая жила. Здесь они четко рассказывают, каким клиентам и какие проблемы они помогли решить. Это дает вам не только названия компаний, но и информацию об их «болевых точках» (pain points).

• Поиск в Google и отраслевых форумах: "[Rakip Firma Adı]» + «клиент» или "[Rakip Firma Adı]С помощью расширенного поиска Google, например по запросу «+“distributor”», вы можете найти названия компаний, упоминаемые в пресс-релизах, на форумах или в новостях.

2. Анализ рынка с помощью платформ бизнес-аналитики

Несмотря на всю полезность цифрового отслеживания, оно предоставляет неполную и косвенную информацию. Самый эффективный способ получить достоверные, проверенные и исчерпывающие данные — это использовать платформы, обрабатывающие таможенные данные и данные коносаментов (Bill of Lading). Такие платформы, как Bilvio, позволяют выполнить этот процесс всего за несколько кликов.

Как это работает?

1. Определение конкурентов: Вы вводите в систему названия отечественных или зарубежных компаний-конкурентов, которые хотите проанализировать.

2. Анализ данных: Платформа предоставляет вам доступ ко всем записям о международных поставках, осуществленных этими компаниями за последние годы.

3. Отчет по клиентам: Отчеты предоставляют вам следующую важную информацию:

   • В какие страны и каким импортным компаниям осуществляет продажи ваш конкурент.

   • В какие даты и с какой периодичностью осуществлялись эти продажи.

   • Описание отправленных товаров, их количество и, в некоторых случаях, цена за единицу.

   • Какие порты или маршруты перевозки используются.

Информация, полученная с помощью этого метода, — это не догадки или предположения, а официальные данные о поставках. Таким образом, ваш отдел продаж получает список клиентов с подтвержденными потребностями, которым можно напрямую позвонить.

Реализация стратегии: как следует обращаться к клиентам конкурентов?

После того как вы определили клиента вашего конкурента, следующим шагом будет правильный подход к нему. Вместо того чтобы действовать наобум, будьте готовы и действуйте стратегически.

1. Подготовка: Тщательно изучите выбранную вами импортную компанию. Просмотрите её веб-сайты и аккаунты в социальных сетях. На основе имеющихся данных проанализируйте, как долго и как часто она осуществляет закупки у вашего конкурента.

2. Создание предложения ценности: вместо того, чтобы говорить «Мы тоже продаем тот же продукт», сосредоточьтесь на вопросе: «Что мы можем предложить вам в дополнение к тому, что вы получаете от вашего нынешнего поставщика?». Это может быть более высокое качество, более быстрая доставка, техническая поддержка, более гибкие условия оплаты или более конкурентоспособная цена.

3. Первый контакт: Установите первый контакт по электронной почте или через LinkedIn. В своём сообщении покажите, что вы понимаете особенности их отрасли и их потребности. Например, такое вступление: «Мы знаем, что вы поставляете детали из специальных сплавов для импортеров автомобильной промышленности в Германии и насколько важны для вас сроки поставки», — будет гораздо эффективнее, чем стандартное рекламное сообщение.

4. Последующие действия: Процессы продаж в сегменте B2B — это долгосрочная работа. Не сдавайтесь после первого контакта. Напоминайте о себе с помощью писем, содержащих полезную информацию (отраслевой отчет, техническая статья и т. п.), и позиционируйте себя как эксперта.