İhracat alıcılarını nasıl bulurum ? İhracat yapmak isteyen her işletmenin aklındaki o “kutsal” soru
Eskiden olsa size “Çantanızı alın, fuar fuar gezin” derdim. Ancak 2025 dünyasında oyunun kuralları değişti. Artık müşteriyi bekleyen değil, dijital ayak izlerini takip ederek müşteriyi avlayan ihracatçılar kazanıyor. Geleneksel yöntemler hala masada olsa da, nokta atışı ihracat (Targeted Export) için daha sofistike araçlara ihtiyacınız var.
Yıllardır sahada edindiğim tecrübeyle söylüyorum; ihracat müşterisi bulmak şans işi değil, bir mühendislik işidir. İşte adım adım, Google’da arama yapmaktan çok daha fazlasını gerektiren, gerçek ihracat müşterisi bulma rehberi.
İhracat Müşterilerini Bul,
Pazarlarını Analiz et
1. Temel Adım: GTİP (HS Code) Analizi ve Pazar Doğrulama
Müşteri aramaya başlamadan önce “doğru denizde” olup olmadığınızı kontrol etmelisiniz. Ürününüzün gümrükteki kimliği olan GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) kodunu ezbere bilmek zorundasınız.
Neden Önemli? Bir müşteri Google’da “masa” diye aramaz, teknik terimlerle veya GTİP koduna dayalı taleplerle gelir.
Ne Yapmalısınız? TradeMap veya TÜİK verilerini kullanarak ürününüzün dünyada en çok hangi ülkelere gittiğini değil, hangi ülkelerin ithalatının arttığını (trend analizi) tespit edin. Pazar daraldıkça hedefiniz netleşir.
2. Oyun Değiştirici: Konşimento Verileri ve Ticari İstihbarat
“İhracat alıcılarını nasıl bulurum?” sorusunun en modern cevabı Ticari İstihbarat (Trade Intelligence) veritabanlarıdır. Bu yöntem, “Acaba kim alıyor?” varsayımını ortadan kaldırır.
Gerçek Alıcıyı Nasıl Tespit Edersiniz?
Dünyada birçok ülke (ABD, Hindistan, Güney Amerika ülkeleri vb.) gümrük verilerini şeffaf paylaşır.
Rakip Analizi: Sizinle aynı ürünü üreten rakibinizin (veya globaldeki büyük bir oyuncunun) kime mal sattığını görebilirsiniz.
Konşimento Takibi: Rakibinizin gönderdiği malın konşimentosunda “Consignee” (Alıcı) kısmında yazan firma, sizin potansiyel %100 gerçek müşterinizdir. Çünkü o firma bu ürünü zaten ithal ediyor, yani ihtiyacı var ve prosedürleri biliyor.
- Eğer bu karmaşık veri setlerini analiz etmek için zamanınız kısıtlıysa veya süreci daha sistematik yönetmek isterseniz, Bilvio İhracat Platformu gibi profesyonel ticari istihbarat araçları, bu verilere tek bir yerden ulaşmanızı ve potansiyel alıcıları hızla filtrelemenizi sağlayarak işinizi oldukça kolaylaştırabilir.
Uzman Tavsiyesi: Büyük balıkları hedeflemek yerine, orta ölçekli ve düzenli alım yapan firmaları hedefleyin. Walmart’a girmek zordur ama bölgesel bir toptancıya mal satmak daha hızlı sonuç verir.
3. LinkedIn ile “Karar Vericiye” Ulaşın (Social Selling)
Mail adreslerine “info@” üzerinden attığınız maillerin %90’ı okunmadan siliniyor. Modern ihracatta hedef; şirkete değil, o şirketteki satın almacıya ulaşmaktır.
Doğru Kişiyi Bulma: Hedeflediğiniz firmayı LinkedIn’de bulun. “People” sekmesinden “Procurement Manager”, “Purchasing Manager” veya “Import Manager” unvanlarını aratın.
Bağlantı Stratejisi: Direkt “Ürün satıyorum” diye mesaj atmayın. Sektörel bir içerik paylaşarak veya onların bir gönderisine yorum yaparak radarlarına girin.
Kişiselleştirilmiş Mesaj: “Firmanızın X bölgesindeki projelerini gördüm, bizim Y ürünümüz bu projedeki maliyetlerinizi %10 düşürebilir” gibi somut bir değer önerisi sunun.
4. Dijital Vitrin: B2B SEO ve Web Sitesi
Müşteriyi siz ararken, onların da sizi bulmasını sağlamalısınız. Web siteniz sadece bir broşür değil, 7/24 çalışan bir satış elemanıdır.
İngilizce SEO: Sitenizdeki ürün açıklamaları, potansiyel müşterinin Google’da arattığı kelimelerle örtüşmeli. Sadece “Tomato Paste” yazmayın; “Brix 28-30 Cold Break Tomato Paste Manufacturer in Turkey” gibi spesifik (Long-tail) anahtar kelimeler kullanın.
Güven Unsurları: İhracat alıcısı risk sevmez. Sitenizde mutlaka sertifikalarınız (ISO, BRC vb.), fabrika videolarınız ve referanslarınız ana sayfada yer almalı.
5. B2B Platformları (Dijital Pazar Yerleri)
Bilvio.com, Alibaba, Turkishexporter, Kompass gibi platformlar hala geçerli. Ancak buralarda rekabet “Kızıl Okyanus” gibidir.
Nasıl Öne Çıkarsınız?
Profil doluluk oranınız %100 olmalı.
Ürün fotoğraflarınız profesyonel ve beyaz fonda olmalı.
Response Rate (Cevap Süresi): Taleplere 1 saat içinde dönen firmalar, 24 saat sonra dönenlere göre 10 kat daha fazla satış yapıyor.
6. Sanal ve Fiziksel Fuarlara “Dersinizi Çalışarak” Gidin
Fuarlar bitmedi, sadece şekil değiştirdi. Fuara katılmadan 1 ay önce, fuarın web sitesindeki katılımcı listesini indirin.
Randevulu Çalışma: Standınıza gelmelerini beklemeyin. Potansiyel alıcılara “Fuar süresince X nolu standdayız, size yeni koleksiyonumuzu göstermek için 15 dakikalık bir kahve molasına bekleriz” şeklinde davet gönderin.
Hibrit Yaklaşım: Fiziksel gidemediğiniz pazarlar için online “Matchmaking” (Eşleştirme) etkinliklerini kaçırmayın.
